“由守转攻”背后的IBM中国战略：破局与重塑，重新赢得中国企业的选择权

从战略转向到深度落地，IBM 2026年规划勾勒出与中国实体经济深度融合的清晰路径，其核心在于“由守转攻”、“AI深耕”与“咨询技术双轮驱动”的协同推进。

当市场普遍被“动荡”、“AI”与“焦虑”所笼罩时，这家百年科技巨头于2026年初在中国市场明确发出了“全面由守转攻”的信号。

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2026年3月，正值“十五五”规划启动之际，IBM召开了一场内容密集的媒体与分析会。会上发布的年度战略，聚焦于三个关键行动：以“创业”姿态、开放技术栈和行业深耕，正式开启“由守转攻”的新阶段。

IBM大中华区董事长、总经理陈旭东

这场会议的本质，是一份面向“智能经济”浪潮的详细“施工蓝图”。IBM正以“二次创业”的决心，深耕AI技术，并计划运用其内部已验证的“零号客户”方法论，助力中国企业把握“AI+全球化”带来的增长机遇。

战略转向：从固守基本盘到开拓民企市场

在“十五五”规划强调“人工智能+”与“数据要素x”行动，以及中国制造业向价值链高端攀升的背景下，维持现状已无法满足增长需求。

过去几年，IBM在中国市场稳健守护着金融等核心“基本盘”。2026年的战略则标志着根本性转变。陈旭东明确指出，这一年将是IBM在中国市场“由守转攻”的起点，其背后是对中国市场结构变化的深度洞察。

陈旭东表示，2025年已成为IBM转型的关键节点。中国团队在开拓民营企业市场、精简软件产品组合等方面的实践，已走在全球战略前沿，成为集团“拓新”战略的参考范本。进入2026年，这种“拓新”将升级为全面进攻。

具体业务策略聚焦于三大方向：聚焦重点客户与核心产品、推进软件业务转型、实现伙伴业务规模化。这意味着IBM将改变过去按产品线推进的模式，转向“以重点大客户为中心”的立体化服务。在开放市场，则实施极致的产品聚焦策略，主推ELM（工程生命周期管理）、Maximo（资产绩效管理）、Planning Analytics（企业绩效分析）和Spectrum LSF（高性能计算工作负载管理）等关键产品。同时，为适应中国市场对灵活性的需求，IBM将全面推进软件订阅（SaaS）模式，降低企业获取企业级AI能力的门槛。

合作伙伴在2026年被赋予了前所未有的战略地位。升级后的PartnerPlus计划，通过优化激励措施与简化上市路径，旨在激励合作伙伴在“主攻产品”上形成规模优势。对于非主攻产品，也开放了更灵活的包销机制，目标是在核心市场构建强大势能，助力伙伴实现业务规模化增长。

据悉，去年启动的“AI深耕计划”在苏州、烟台的试点已获验证。通过在本地组建团队、对接政府资源、开发生态伙伴，IBM显著缩短了客户触达路径。2026年，该计划将全面铺开，战场从一线城市延伸至烟台、苏州、厦门、泉州、佛山、东莞、宁波、合肥等民营经济活跃的“新一线”及沿海城市。

战场下沉：“AI深耕计划”对接民营经济动能

如果说战略聚焦是IBM的“矛”，那么“AI深耕计划”便是其深入中国广阔市场的“尖刀”。

一个显著的市场趋势是，随着第一代创业者逐步交班，大量民营企业进入“二代接班”期。这些数字化原生代的接班人，对企业管理的认知截然不同——普遍将数智化视为公司管理的核心基础，这与上一代企业家的谨慎态度形成对比。

为把握这一历史性机遇，IBM的打法正从“单点作战”转向“立体精耕”。

2025年，IBM在苏州和烟台两地的“AI深耕计划”试点成效显著。成功关键在于通过“立体作战”——整合政府沟通、开发区对接、生态伙伴开发与本地团队建设——大幅缩短了与民营企业的决策链路。在试点城市，客户高层接触周期被压缩了约三分之一。

基于试点成功经验，2026年IBM将把“AI深耕计划”扩展至厦门、泉州、佛山、东莞、合肥等民营经济发达、制造业密集的非一线城市。这些区域正是中国制造业实现“智能化”与“全球化”双重转型的核心战场。

IBM中国科技事业部总经理侯淼

IBM中国科技事业部总经理侯淼分析指出，民营企业正处于代际更替的关键窗口。数字化原生代的接班人对IT投资有更高认同，视数智化为核心管理工具，这创造了巨大的市场空间。然而，多数制造型民营企业在AI应用上仍处起步阶段，普遍面临数据孤岛、IT基础薄弱等挑战。

针对这一痛点，IBM的策略务实而清晰：并非盲目推销大模型，而是从传统AI优势场景切入。例如，在工业视觉检测领域，利用自学习技术帮助企业在缺乏大量缺陷样本的情况下构建质检模型；在内部管理上，通过构建智能知识库与流程自动化，协助企业先夯实数据治理基础。侯淼强调：“AI应用是一项系统工程。我们的思路是帮助民营企业从最迫切的痛点入手，逐步构建起拥抱AI的长期能力。”

双轮驱动：咨询与技术的企业级协同

在AI应用浪潮中，许多企业曾陷入“为AI而AI”的误区，热衷于小规模概念验证，却难以实现规模化商业价值。市场观察显示，自2025年下半年以来，中国企业认知发生根本转变：从追求单点技术突破转向规划两到三年的系统性工程。IBM咨询大中华区及韩国总裁陈科典证实了这一趋势。

“AI真正的竞争力并非源于模型本身，而在于基础设施、数据治理与组织能力的协同建设。”陈科典指出。IBM咨询的核心角色，正是帮助企业设计企业级AI架构，打通AI与ERP、MRP等核心业务系统，并通过业务流程重塑与组织转型，将AI能力转化为实际的运营效率与竞争优势。

作为“零号客户”，IBM自身的转型实践提供了有力佐证。自2024年启动内部AI转型以来，截至2025年底，IBM通过AI与自动化应用实现了超过45亿美元的年化成本节省，开发效率平均提升45%。这套经过验证的方法论，已复用于客户服务，形成了独特的“咨询+技术”双轮驱动模式。

在技术底座层面，IBM构建了覆盖交易处理、混合云、数据管理与自动化的四大核心软件平台，并深度融入了AI能力。

IBM大中华区首席技术官翟峰

IBM大中华区首席技术官翟峰指出，随着AI智能体的普及，企业将面临管理海量智能体的挑战，这对底层架构的编排能力、实时数据处理与安全管控提出了极高要求。为此，IBM在过去七年完成了近30笔战略收购，包括Confluent（实时数据流）、HashiCorp（基础设施即代码自动化）、DataStax（非结构化数据管理）等。这一系列布局的意图明确：旨在“修路”而非仅仅“造车”，为企业级AI构建一个坚实、开放且安全的底层技术地基。

决胜未来：以深度理解重获企业选择权

如果说2025年是AI技术狂飙突进的一年，那么2026年则是企业回归理性、聚焦AI价值落地的关键一年。

从“由守转攻”的战略决断，到“AI深耕计划”的务实推进，再到“咨询+技术”的双轮驱动，IBM 2026年的规划完整呈现了其与中国实体经济深度融合的战略意图。在充满不确定性的时代，IBM正试图证明，唯有夯实技术底座、坚持长期主义、并深刻理解客户真实需求的企业，才能穿越周期，赢得未来十年的竞争。

正如陈旭东所言，真正的竞争壁垒在于对客户需求的洞察比他人更深入，这要求IBM必须在AI技术的应用与理解上领先于客户。在这场由守转攻的战役中，IBM不仅要证明其依然是精通核心交易与复杂系统的“蓝色巨人”，更要以创业者的敏捷，在AI主导的新时代，重新赢得中国企业的信任与选择。